真実の瞬間(1)

「顧客はインターネット上で購入する商品を決めてから、店舗に足を運ぶ。」
これが、『ZMOT』。Googleが2011年に提唱したWebマーケティング理論です。
「Zero Moment of Truth」の頭文字を取ったもので、「ジーモット」と呼ばれます。


スマートフォンやタブレットが普及したことで、気軽にネットで検索する機会が増えました。
レビューを掲載するサイトを参考にしたり、ソーシャルメディア上で友人からの意見等に触れる機会の増加が、商品の下調べをより身近なものへと変化させました。
今後はこのZMOTの概念が前提となったマーケティング活動が重要となり、ZMOTを最適化するようなWebサイト上の施策が必要になってくると考えられています。
逆に、ZMOTを意識せずWeb上の情報発信を積極的に推進していかない企業は、顧客獲得の面で競合他社と比較して大きく不利になることが懸念されます。

【ZMOTが行われるソース】
ZMOTが行われる際には、以下のようなソースが参照されます。
・検索エンジンでの検索
・友人や家族との会話
・オンラインでの商品比較
・ブランドや生産者のWebサイト
・オンライン上のレビューやおすすめ
・小売店のWebサイト
・オンライン上の記事や意見に対するコメント
・ブランドのtwitterアカウントをフォローしたり、Facebookページに「いいね！」を押す
・Instagramやtwitter等、SMSでの検索


ZMOT誕生の背景には、FMOTの存在があります。
FMOTとは、P&G社が提唱したインストアを中心とした購買行動に関するメンタルモデルです。
テレビCMなどのマス広告が主流の時代は、「消費者はマス広告を見てその商品を購入するかを決定しており、店頭でのマーケティングは効果を見込めない」と考えられていました。
しかしP&G社は、徹底した購買動向の調査を実施。その結果、実はそうではなく、消費者は店頭の陳列棚を見て最初の3～7秒でどの商品を購入するかを決めていることが多いことを突き止めました。
そして、この消費者の購買を決定するその瞬間をFMOT (First Moment of Truth)と名付けました。
これによりP&G社はテレビCMを減らし、店頭におけるプロモーションに注力。
商品の陳列棚のディスプレイデザインからパッケージデザイン、ポップ広告、店員の教育など店舗を訪れる消費者の目線に比重を置き、徹底的にインストアにおけるマーケティングに力をいれたのです。

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